Kuluttajan arvokokemukseen vaikuttamalla lisäät sekä kysyntää, tuottoa että tyytyväisyyttä!

Kuluttajien epärationaalinen käyttäytyminen sekä tilanteen mukaan muuttuvat mielipiteet ovat olleet markkinointitutkijoille niitä vaikeimpia tutkimuskohteita jo pitkään. Tämä epärationaalinen käyttäytyminen vaikuttaa vahvasti sekä ostopäätöksissä että tuotevalinnoissa.

Ymmärtämisen avaimet löytyvät psykologiasta; millä tavalla kuluttajat todella käyttäytyvät ja miten kuluttajien käyttäytymiseen pystytään vaikuttamaan. BE:n avulla markkinointitoimipiteet ovat tehokkaampia ja markkinoinnin ROI on tuloksellisempaa. 

Tutustu ja lue lisää.

Economics (raha)  + Psykologia (subjektiivinen kokemus arvosta) = kuluttajan päätöksenteko. 

Sympaattinen hinnoittelu.

Hetki, jolloin teet virheen hinnoittelussa, syö maineesi tai voittosi. Ehkä juuri siksi tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu koetaan haastavaksi. Sympaattinen hinnoittelu on tuore trendi, joka tarjoaa runsaasti uusia näkökulmia aiheeseen.

Tunne asiakkaasi

Tunne asiakkaasi. Tunne kustannuksesi. Kysy aina miksi. Hinnoittelussa on lukuisia mahdollisuuksia ja sympaattiset hinnoittelustrategiat voivat tarjota erinomaisia liiketoiminnan kasvumahdollisuuksia.

Sympaattinen hinnoittelu on trendi, jonka avulla toki pyritään liiketaloudelliseen kasvuun ja kannattavuuteen, mutta samaan aikaan ymmärretään, että kaupassa on aina kaksi osapuolta: myyjä ja ostaja.

Läpinäkyvyys ja välittäminen kunniaan

Ihmiset haluavat läpinäkyvyyttä. He haluavat tietää taustoja. He eivät halua joutua noloon tilanteeseen, saati tuntea itseänsä huijatuksi. Joustavat ja mielikuvitukselliset hinnoittelumallit jopa lisäävät brändin arvoa. Tuotteet ja palvelut, jotka omaavat innovatiivisia hinnoitteluratkaisuja, ovat todennäköisesti muutoinkin innovatiivisia.

Yritykset ja brändit toistavat jatkuvasti että ne välittävät. Kuluttajat eivät tätä kuitenkaan usko, ellei näyttö ole hyvin konkreettista. Sympaattisessa hinnoittelussa olennaista on, että toiminta on rehellistä ja avointa. Koko maailmaa ei yksi brändi voi hetkessä pelastaa, mutta oman panoksensa se voi antaa. Samalla brändi voi inspiroida ja innostuttaa kuluttajaa, saada hänelle hyvän mielen. Tämä tekee yrityksestä tai brändistä inhimillisemmän sekä samalla myös helpommin lähestyttävämmän ja ostettavamman.

Miltä esimerkiksi seuraavat hinnoittelumallit kuulostaisivat? Olisitko asiakkaana kiinnostunut kuulemaan tällaisista tuotteista ja palveluista lisää?

  • Pay-per-view maksutelevisio. Urheilua tai ottelua tilatessa asiakas rekisteröi suosikkijoukkueensa. Jos se häviää, saa asiakas seuraavan ottelun puoleen hintaan.
  • Sanomalehden maksumuuri. Riisutaan se sellaisena päivänä, kun maailmalla on tapahtunut jotain hyvin poikkeuksellista. Sellaista, josta kaikki haluavat lukea lisää. Tarjotaan samalla erinomainen tutustumistarjoushinta lehden nettitilaukseen.
  • Sadepäivän jäätelöjuhlat. Gourmet-jäätelö piristämään sateista päivää. Jäätelökioskin alennusprosentti päivän sadetuntien mukaan niin kauan kuin jäätelöä riittää.
  • Mobiilipelin chat-apu. Pelaajat voivat ostaa live voice-chat apua kokeneemmilta pelaajilta. Osa hinnasta hyväntekeväisyyteen.
  • Hotelli, joka tarjoaa 25 prosentin alennuksen heinäkuussa niistä päivistä, jolloin sataa.
  • Kahvila, joka antaa alennuksen kahvista, jos asiakas on kohtelias ja sanoo tilatessaan kiitos.
  • Puutarhaliike, joka jakaa 1000 ilmaista puuntainta voimakkaan puita tuhonneen syysmyrskyn jälkeen.
  • Parturiliike, joka toimii jäsenmaksueriaatteella. Vuosimaksu sisältää rajattoman määrän hiustenleikkauksia missä tahansa ketjun liikkeessä.
  • Komediaklubi, jossa maksetaan maksu sen mukaan, paljonko on nauranut.

Lisää luovuutta

Mitä enemmän luovuutta hinnoittelussa on mukana, sitä kiinnostavammaksi se tekee kokonaistarjonnan.  Esimerkiksi PWYW (pay-what-you-want, maksa mitä haluat) hinnoittelumalli on osoittautunut toimivaksi niin hyväntekeväisyystuotteissa kuin konsulttipalveluiden myynnissä. PWYW-mallissa kannattaa esittää toivottu hintapyyntö, mutta asiakas lopulta itse päättää, mitä hän haluaa maksaa. Toki tietyn alarajan voi myös määrittää.

Hyväntekeväisyystuotteissa asiakkaat monesti haluavat maksaa jopa enemmän kuin pyydetty normaalihinta. Konsulttipalveluiden myyminen PWYW-mallilla voi puolestaan tuoda konsultille monia uusia asiakkaita, jotka tällä tavoin pääsevät vakuuttumaan konsultoinnin laadusta ja innostuvat ensimmäisen projektin jälkeen tilaamaan lisää. PWYW-malliin voi myös kytkeä mukaan lisäkannustimen. Jos asiakas maksaa enemmän kuin tietyn määrän, saa hän kaupanpäällisen. Kannattaa myös muistaa, että PWYW-hinnoittelua ei tarvitse tarjota jokaisen tuotteen tai palvelun kohdalla. Sen voi rajata koskemaan vain tiettyä tarjontaa.

Sympaattisesta hinnoittelusta löytyy monia muitakin hyviä esimerkkejä. Melbournelainen ravintola The Wolf & I toimii sympaattisuuden ytimessä tarjotessaan torstai-iltaisin ilmaisen drinkin jokaiselle, joka on saanut sinä päivänä parkkisakon. Hollantilainen lentoyhtiö tarjosi puolestaan joitakin vuosia sitten Sochin talviolympialaisiin matkustaville lennot puoleen hintaan, mikäli matkustajat osoittivat Sochissa tukea gay-aktivisteille ja yhdenvertaisille ihmisoikeuksille.

Sympaattisesta hinnoittelusta on kyse myös silloin, kun vakuutusyhtiö myöntää vakuutuksista alennusta sitä enemmän, mitä säännöllisemmin asiakas kuntoilee. Tai kun joukkoliikenneyhtiö tarjoaa matkaliput puoleen hintaan todella saasteisena päivänä. Tai kun Cafe Regatta Helsingissä hinnoittelee kahvinsa niin, että santsikupista kahvila maksaa asiakkaalle viisi senttiä. Kymmenen kahvilitran nauttimisella pääsisi jo omilleen.

Mallia suklaasta

Vähittäiskaupassa Snickers-brändillä on jo testattu hinnoittelua, jossa suklaapatukan hintaan vaikuttaa internetin vihaisuus. Kyllä, luit aivan oikein: internetin vihaisuus. Snickersin brändin viesti on, että et ole itsesi silloin kun olet nälkäinen. Siksi Snickersin saa halvemmalla, mitä vihaisempi maailma ympärillä on. Hungerithm -algoritmi analysoi noin 14 000 sosiaalisen median postausta päivittäin ja tunnistaa yli 3000 sanaa. Mitä vihaisemmaksi nettikeskustelut menevät, sitä enemmän Snickers haluaa helpottaa ihmisten paineita ja alentaa patukan hintaa – valtakunnallisesti Yhdysvalloissa kaikissa 7-Eleven myymälöissä. Päivityksiä tapahtuu 140 kertaa päivässä, joten mielialan muutosta todella analysoidaan tehokkaasti. Ja brändin lupaus täyttyy: Snickers on kanssasi vaikeina aikoina.

Haluatko kuulla lisää

Lupaamme auttaa täysin uudenlaisten hinnoittelustrategioiden rakentamisessa. Käytössämme ovat syvällisimmät etnografiset tutkimusmenetelmät, käytännön behavioural economics -osaaminen, maan parhaat conjoint-analyysin tekijät sekä innovatiivisimmat luovan ongelmanratkaisun tekniikat. Ota yhteyttä!